Покупка новостройки: «цена от…» - маркетинговый прием, который покупателю стоит перепроверить.

Покупка новостройки: «цена от…» - маркетинговый прием, который покупателю стоит перепроверить.

В объявлениях о продаже новостроек часто используется формулировка – «цена 1 кв. м от стольких-то тыс. руб.». Позвонив по указанному телефону, потенциальный покупатель, скорее всего, убедится, что интересующая его квартира будет стоить совсем не столько, сколько получается при умножении на калькуляторе интересующего его метража на заявленную цену. И даже если факт мошенничества тут трудно доказуем, все равно остается ощущение, что все вокруг врут.

А был ли мальчик?
Рассуждая строго формально, ключевым является вопрос: существует ли в реальности хотя бы одна квартира, продаваемая по объявленной в рекламе цене? Именно здесь проходит водораздел, отделяющий маркетинговый прием, пусть и лукавый, от прямого обмана. Опрошенные нами специалисты рынка сошлись на том, что сознательного искажения фактов застройщики и риэлторы сегодня не допускают, но возможны различного рода «технические накладки».

«Как правило, заведомо несуществующая цена в рекламе не дается; то, что выставлено по минимальным ценам, есть всегда, пусть и на ограниченное количество предложений, - говорит Ольга Новикова, ведущий аналитик компании «НДВ-Недвижимость». – Однако потребители иногда действительно сталкиваются с ситуацией, когда объектов по указанной в рекламе цене уже нет». Как объясняет эксперт, это происходит потому, что многие рекламные носители (например, перетяжки и билборды) недостаточно мобильны: все предложения по данной цене уже распроданы, а изменения внести просто не успели.

«Могу привести пример нашего ЖК «Лазаревское», - отмечает Ирина Романова, руководитель отдела маркетинга и PR группы компаний «Пионер». – В марте мы установили т.н. «маркетинговую цену» на определенные типы квартир – 85 990 руб. за кв. м. Эта цена абсолютно реальная, такие квартиры действительно существуют в природе. Это четырехкомнатные квартиры площадью 85-87 кв. м, их немного – по состоянию на конец апреля в продаже оставалось всего четыре штуки. После того, как будет продана последняя квартира по данной цене, мы, безусловно, уберем из рекламы данное ценовое предложение».

Подобная позиция предполагает, что после продажи последнего объекта по привлекательной цене вся реклама застройщика должна быть скорректирована – пусть и с небольшим «техническим» запозданием. И тут возможна одна хитрость. «Существует довольно распространенное явление, - говорит Виталий Осьминин, руководитель службы маркетинга и рекламы компании «ЮИТ Московия». – Квартиры по минимальным ценам действительно есть, но компания избегает их продажи, обставляя сделку крайне непривлекательными для покупателя условиями. Создавая подобные «барьеры», застройщик сохраняет внешне привлекательные предложения».

Дешево? Неликвид!
По самой низкой цене всегда и везде продается то, что продается хуже всего – с этим тезисом согласилось большинство опрошенных нами экспертов. «Большие площади, низкие этажи, непривлекательные видовые характеристики и другие подобные характеристики», - перечисляет черты «типового портрета неликвида» Юлия Гераськина, директор департамента новостроек компании «Est-a-Tet».

Аркадий Литовский, коммерческий директор ГК «Интер Союз» конкретизирует ту же мысль. По его словам, по рекламным (минимальным) ценам продаются:
- квартиры большой площади. В панельных домах это обычно 3-4-х комнатные квартиры, в монолитно-кирпичных зданиях бизнес-класса – объекты площадью свыше 150 кв. м;
- квартиры на первом-втором этажах;
- квартиры с плохим расположением – к примеру, с видом из окон на оживленную трассу или на «живописную» промзону;
- в «проблемных» домах, о которых застройщик сам часто толком не знает, когда у него появятся деньги на завершение строительства;
- в домах, находящихся на ранних стадиях строительства или где строительство еще вообще не началось. При этом в точности такие же квартиры, но в домах, находящихся на более высокой стадии готовности, стоит значительно дороже.

Иногда бывает так, что квартиры (сами по себе неплохие) в данном конкретном здании продаются плохо – и застройщик вынужден устанавливать на них «рекламные» цены. «Например, я знаю один подмосковный объект, где застройщик запроектировал очень много «двушек», - описывает такую ситуацию Ирина Романова («Пионер»). – Они прекрасные и замечательные, но продаются вяло, поскольку в этом районе специфика спроса такая: покупают либо одинокие люди (им нужны однокомнатные квартиры), либо семьи с детьми, которые хотят полноценные «трешки». В результате востребованных квартир остается все меньше и меньше, а «двушек» - огромное количество. И застройщик регулярно устанавливает различные специальные акции».

Объект приятный, цена – не столь
Покупателей, понятно, интересуют совсем другие квартиры – «приятные во всех отношениях». Чтобы вид из окна был получше, площадь компактная, этаж хороший. «Нужно понимать, что подобные пожелания высказывают большинство покупателей, и за все эти плюсы придется доплачивать», - говорит Мария Рязанова, менеджер отдела маркетинга и рекламы компании «Атлант Инвест».

Теперь вопрос: на сколько именно «хорошие» объекты дороже «плохих»? Идеальным ответом была бы, конечно, точная цифра в процентах. Например, 20%. Т.е. прочитал, что квартиры в данном ЖК продаются «от 100 тыс. руб.» - и понял, что нормальное жилье здесь можно купить по 120. Но, к сожалению, четко ответить не получится – по причине индивидуального подхода застройщиков к рекламе, их разного финансового состояния, различного понимания «привлекательности» квартир разными покупателями. Но некоторые конкретные ответы мы все же получили.

Так, по словам Ольги Веденисовой, директора по маркетингу и продажам ЗАО «Мосстройреконструкция», в новостройках эконом-класса 1 кв. м в четырехкомнатной квартире может быть на 5-10 тыс. рублей дешевле, чем в однокомнатной. На 30% могут отличаться цены квартир, расположенных в одном комплексе или микрорайоне, если один дом сдан Госкомиссии, а другой еще строится. В бизнес-классе, продолжает эксперт, цены наименее ликвидных и наиболее комфортных квартир могут отличаться на 30%. А в элитных ЖК минимальная и максимальная стоимость квадратного метра могут отличаться в два раза.

«В каждом объекте диапазон стоимости различный, - считает Ольга Новикова («НДВ-Недвижимость»). – В сегменте домов повышенной комфортности разница от минимальной до максимальной стоимости квадратного метра составляет в среднем порядка 30-35%. В более дифференцированных по стоимости 1 кв. м домах бизнес-класса она может достигать 50% и более».

Аркадий Литовский («Интер Союз») говорит о разнице в цене в 15-25%, Ирина Романова («Пионер») о величине до 20%, Юлия Гераськина («Est-a-Tet») – о 10-20%. «Разница в цене квадратного метра вряд ли составит более 5-7%», - считает Вирджиния Рогожина, руководитель отдела продаж компании «TEKTA GROUP».

…Но не стоит забывать и об объектах, где застройщик выбирает прямо противоположную тактику: все квартиры продаются по одной цене. «Например, на нашем объекте в п. Островцы Раменского района все квартиры продаются по единой стоимости 1 кв. м, указанной в рекламе – 43,93 тыс. руб., - говорит Мария Рязанова («Атлант Инвест»). – При этом окна в этом доме выходят и на лесной массив, и во дворик, а квартиры расположены на разных этажах».

Все хотят быть красивыми…
Зачем вообще эта формулировка – «цена от…»? Не проще ли (и честнее) указывать в рекламе цены на объекты? Проще и честнее – может быть, но не эффективнее… «Подобная формулировка – прием «продажников» всего мира, - отмечает Роман Вихлянцев, генеральный директор агентства «Аврора Недвижимость». – Она позволяет стимулировать интерес к объекту, а заинтересованный покупатель всегда найдет дополнительные деньги». «Обычный торговый прием, как в любом магазине, - соглашается Илья Шкоп, директор агентства недвижимости «Собственник», председатель Совета Гильдии риэлторов Москвы. – Мы же постоянно видим рекламу вроде «мега-скидки» или «только у нас – за 50%!». На деле со скидкой продается какое-нибудь барахло. Но покупатель уже пришел, с ним уже можно «работать».

Приводились, впрочем, и иные доводы. «Риэлторы, работающие с объектами вторичного рынка, обычно используют именно цену за объект в целом. Но новостройки – эта сфера, где цену определяет застройщик, - говорит Роман Вихлянцев. – Накладные расходы застройщики обычно рассчитывают исходя из одного квадратного метра строительства – соответственно, и цена определяется так же. Периодически, по мере постройки дома, застройщики меняют цену на квартиры. Для того, чтобы не переделывать всю документацию, они просто ставят новую стоимость 1 кв. м».

Еще один аргумент сводился к тому, что рекламные носители – не резиновые. «В основных рекламных источниках, к сожалению, невозможно перечислить весь спектр имеющихся предложений, - считает Ольга Новикова («НДВ-Недвижимость»). – Поэтому указывается наиболее привлекательная стоимость – это может быть как минимальная стоимость 1 кв. м, так и квартиры в целом». «Разместить весь прайс в рекламном объявлении невозможно – оно слишком короткое и маленькое для этого, - поддерживает Юлия Гераськина («Est-a-Tet»). – И застройщики, и риэлторы стараются дать ссылку на свой сайт, где покупатель сможет ознакомиться с общим прайсом».

За спрос не бьют в нос
Именно к этой грубоватой «народной» мудрости можно свести практические рекомендации. Прежде всего, обнаружив сверхпривлекательные условия, нужно отправляться на сайт компании в интернете. Информация там, как правило, более-менее неплохая – продавец никак не сможет сослаться на «нехватку места», ибо на собственном сайте места всегда столько, сколько нужно. А затем покупателю стоит сесть за телефон или ехать в офис компании – и расспрашивать, расспрашивать.

Хлопотно? Безусловно. Тем более что случаи, когда по телефону говорят одно, а в офисе выясняется другое, иногда бывают («Ой! 15 минут назад пришло распоряжение генерального директора повысить цены!»). Но, как говорится, никто и не обещал, что будет легко. Приобретение квартиры – это дело, в котором на кон ставятся огромные суммы. Ради экономии даже в несколько процентов тут можно побегать и попотеть.