Как создать торговую компанию

Заниматься можно чем угодно. Все зависит от самого человека или группы людей. Самый распространенный и высокодоходный вид бизнеса, как уже говорилось, это торговля стройматериалами.

Для торговли на рынке достаточно иметь небольшой первоначальный капитал, который по силам скопить работящему и смекалистому человеку. Для создания более крупной дилерской компании по продаже, например, импортных отделочных материалов или зарубежных технических изделий необходима большая сумма, примерно 1—2 млн рублей.

Доходность компании зависит от умения выйти на больший объем продаж, в особенности если товар мелкоштучный. Необходимо постоянно иметь в наличии оборотные средства для закупки товара. Это условие успешной торговли, в свою очередь, зависит от другого — качества товара, его востребованности на рынке. Ежедневный и ежемесячный объемы продаж должны обеспечивать возврат оборотных средств и получение дохода. Продажа сложных дорогостоящих изделий (системы и элементы отопления, кондиционирования, водоснабжения) позволяют зарабатывать на продаже каждого изделия. Иначе говоря, налицо два вида, или два подхода к торговле стройматериалами. Ассортиментная и специализированная торговля. Первая подразумевает продажу мелких или недорогих изделий массового спроса в большом количестве. Так как широко продавать один вид товара весьма сложно, компания имеет ассортимент продукции схожего или разного назначения. Широкий ассортимент выгоден при условии быстрого его оборота и наличии широкой сети сбыта.

Многое зависит от условий, в которых работает фирма, от отношений ее с поставщиками. Одни компании предпочитают иметь два—три наименования основного товара, а все остальные — лишь в дополнение к нему. Объем продаж дает основная группа товаров, а дополнительные служат для поддержания общего уровня. Такая политика помогает сгладить сезонность показателей торговли. К примеру, торговая компании «У» специализируется на продаже утеплителя и мягкой кровли. В сезон эти товары раскупаются довольно хорошо. Зимой наблюдается спад, зато скобяные товары, крепеж и инструменты пользуются спросом круглый год. Если компания занимается продажей пластмассовых изделий массового обихода, то ассортимент этой группы товаров должен быть полный. Ассортиментная торговля успешно развивается при широкой сети магазинов сбыта. Иметь тор говые точки как можно в большем количестве, лучше в каждом микрорайоне — залог успешных продаж. Такая фирма меньше нуждается в рекламе через средства массовой информации, для нее главное — расширение точек сбыта. Потому что массовые товары всегда нужны в хозяйстве и всегда востребованы.

Специализированные компании, как правило, имеют дело с одним или несколькими видами товаров одного направления. Например, отопительные котлы или насосное оборудование. Аксессуары и принадлежности к ним составляют дополнительную группу. Преимущество специализированной торговли в том, что уже при продаже одного изделия получается неплохой доход, примерно 5—15 тыс. рублей за единицу. Продажа одного пластикового окна вместе с монтажом приносит доход от 6 тыс. рублей. Но это вовсе не означает, что продавать подобный товар легко. Даже наоборот, товары повседневного спроса продаются как бы сами по себе, если так можно выразиться. Специальные товары — реже, по необходимости, и чтобы продать насос «Grundfos», менеджеру торговой компании надо как следует поработать. Для специализированной торговли нет необходимости существенно расширять торговую сеть. Достаточно иметь одну, максимум две торговые площади, зато больше и чаще придется рекламировать свой товар в специализированных изданиях.

Эти примеры являются классическими. На практике же иногда могут использоваться все приемы торговли в различных комбинациях. Например, компания «Б» специализируется только на продаже керамической плитки, но плитка является товаром массового спроса, и, поэтому компания стремится к расширению своей торговой сети. Широкая сеть продаж товаров хозяйственного обихода породила сильную конкуренцию, и многие ассортиментные компании вкладывают дополнительные деньги в рекламу. Кстати, рекламируют они не товар, а свои магазины.

Средний показатель прибыльности торговых компаний равен примерно 20—30%. До кризиса 1998 г. этот показатель был выше и доходил до 100% и более.

Можно начать специализированную торговлю с продажи какого-то одного товара и постепенно перейти на другие виды или добавить к существующему новый вид аналогичного товара. Расширять ассортимент есть смысл только на стадии роста кривой продаж, расширения бизнеса, когда наладился сбыт и появилась постоянная клиентура.

Создание специализированной торговой компании требует обучения персонала, так как техника, которую придется продавать, чаще всего сложная и дорогостоящая. Необходимо знать не только устройство и принцип действия приборов, но и правила их установки. Современные высокотехнологичные товары требуют деликатного обращения во всем, начиная с погрузки и выгрузки, не говоря уже об установке. На обучение требуется затратить средства. Компании, продающие у нас импортную технику, посылают своих специалистов за рубеж в страны-производители, где те проходят курс обучения. Это бизнес для технически подготовленных людей с высшим и средним техническим образованием. Недаром профессиональный состав компаний, устанавливающих водопроводное, отопительное, воздухоочистительное оборудование, сплошь технические специалисты.

Сам по себе кондиционер сложный и деликатный прибор, но еще сложнее его установка. Хорошая работа прибора зависит на 50% и более от квалификации монтажников; вот что значит квалифицированный персонал. При установке канальных мультсистем воздухоочистки необходимо провести расчеты потребления воздуха и решать иногда сложные технические проблемы. Современные импортные котлы и отопительное оборудование оснащено встроенной электроникой, обеспечивающей работу систем отопления в автоматическом режиме, без участия человека. Обращение с такими устройствами требует от персонала особых знаний и навыков. Такое сравнительно несложное изделие как пластиковое окно со стеклопакетом тоже требует бережного обращения. Несведущий человек не сможет его установить, а неподготовленный грузчик — доставить на объект. Достаточно один раз посмотреть на работу грузчиков при разгрузке стеклопакетов, и все будет понятно.

Однако при создании специализированной торговой компании есть один плюс для начинающих предпринимателей, осо бенно тех, кто какое-то время поработал в данной компании. Научившись всему, он со товарищи способен сам создать подобную. Так поступали в свое время монтажники систем кондиционирования, монтажники пластиковых окон, систем водоочистки и отопления. Некоторые специалисты на базе импортной техники, учитывая ее популярность и в то же время высокую стоимость, создавали свои отечественные приборы и становились их продавцами. Последнее, например, касается систем водоочистки,

В середине 90-х годов компаний, устанавливающих окна, было сравнительно мало, а спрос велик. Теперь их гораздо больше. Причем, на рынке сосуществуют как крупные, так мелкие и средние. Крупные компании — это пионеры, они успели наработать значительную базу и оборотный капитал., а вот большая часть остальных созданы бывшими работниками этих крупных компаний. Это монтажники, накопившие солидный опыт установки окон и заработавшие неплохие деньги (до 1000 долларов в месяц). Накопленные средства позволили им открыть собственное дело. Переход был сравнительно несложным и ничего не менял в их образе жизни. Они образовывали предприятие, нанимали бухгалтера и сажали диспетчера на телефон, по-прежнему продолжая выполнять заказы по установке окон. Так постепенно они стали расширять дело. То, что они накопили средства, не вызывает сомнений, потому что заработки монтажников во второй половине 90-х годов были очень высоки. То же самое можно сказать о монтажниках встроенных шкафов, климаттехники, отопительного оборудования.

Прежде чем организовать торговую компанию, полезно проанализировать условия жизни людей в округе и регионе: каков состав населения, уровень доходов, покупательная способность, прозондировать возможные потребности людей. Если компании подобного профиля поблизости нет, то шансы развить дело существенно повышаются. При наличии конкурентов стоит изучить их стиль работы, выяснить примерные объемы продаж через косвенные показатели работы (объем рекламы, количество персонала, расценки).

Если вы решите продавать финские межкомнатные двери, то необходимо иметь представление о требованиях к качеству ремонта и дизайну хозяев квартир, узнать о количестве строящихся домов и уровне их отделки. Если эти требования просты и примитивны, финская продукция не найдет спроса, их заменят отечественные деревянные изделия. Точно так же должны поступить будущие продавцы ламинированного и обычного паркета, всех видов новых кровельных покрытий, сайдинга, новых отделочных материалов и др.

Поиск клиента и заказчика может быть разным, реклама модульная в прессе, строчная реклама, аренда торгового места и реклама на месте — мол, продаем и монтируем на месте. Можно использовать менеджеров, помощников, которые будут целенаправленно искать клиентов, а можно бродить по новостройкам и предлагать свои услуги и товары.

Большое дело — выбор поставщиков. Для развивающейся торговой компании очень важен выбор поставщиков и материалов, которые они предлагают. Бесспорно, это дело берет на себя сам предприниматель, нельзя доверять закупку своим помощникам. И не потому, что они сделают это плохо, но они не ответственны за дело в целом и потому не обладают чутьем и всей собранной руководителем информацией. Именно чутье помогает предпринимателю завозить в свой магазинчик тот товар, который будет хорошо распродан.

Многие владельцы магазинов становятся поистине паломниками, обходя один за одним поставщиков товара. Упорно ищут «свой товар», потому что они точно знают профиль своего покупателя, его вкусы и потребности. К тому же на рынке присутствует много либо подделок, либо просто некачественных товаров, а слух о плохом качестве быстро разлетается после первой же купленной кем-то вещи.

Владелец инструментального магазина Георгий Э. внимательно изучает почти все имеющиеся в продаже справочники и каталоги. Это помогает ему подбирать качественный инструмент. В определенных кругах покупателей уже сложилось мнение, что если хочешь купить хорошую отвертку или ножовку, то надо идти только к нему.

Мелкие торговые предприятия тоже могут быть специализированными. К примеру, возьмем два магазинчика строительно-хозяйственных товаров в одном из поселков Московской области. У одного из владельцев помещение очень маленькое и тесное, а ассортимент весьма разнообразен — различные виды красок, растворители, технические составы для отделки и снятия покрытий, побелки и шпатлевки, ручные инструменты, гвозди, приспособления для работы, замки, сантехнические изделия, трубы, запорная арматура и, вдобавок к всему, рулоны утеплителей и гидроизоляционных материалов, сетки рабитца, черенки для лопат, кос и т.д. В маленьком помещении вдвойне тесно от обилия покупателей.

У второго предпринимателя помещение просторное. Товары в основном узкоспециального назначения. Это пиломатериалы и готовые изделия: оконные рамы, двери, плинтуса, наличники, перила. Присутствует небольшой ассортимент ручного инструмента, гвоздей и других сопутствующих или случайных товаров. Магазин специализируется на продаже крупных и средних партий пиломатериалов и изделий из них. Для этой цели возле магазина, в сезон, постоянно дежурит грузовик.

Внимание, вопрос: кто из предпринимателей получает большую прибыль, у кого дела идут лучше? Правильно, у обоих неплохо. Разница лишь в том, что у первого магазина нет сезонных спадов, уровень продаж относительно ровный, у второго — ярко выраженная сезонность. В зимние месяцы магазин какое-то время не работает, зато летом выручка больше, чем в первом магазине.

В заключение хочется сказать, что приступая к практическим шагам по созданию своего предприятия, следует прочесть несколько из многочисленных книг-наставлений по бизнесу. Не изучив вопроса теоретически, браться за практику не стоит. В книгах подробно описана методика анализа покупательского спроса, вопросы рекламы и маркетинга. Основной недостаток подобных изданий в излишнем теоретизировании, далеком от практики, но и оно дает свои результаты.